你还在为“覆盖 XXX 行业”发愁吗？这个思路可能被忽略了？

讲真的, 好多人一旦提及到“涵盖 XXX 行业”, 脑海之中首先浮现的便是投入资金、搭建渠道、聚集人力。认为只要相关资源到位了, 那行业随即便会被涵盖。然而最终的结果常常是钱已花出去了, 团队也疲惫不堪了, 可是行业的那扇门就连边缘都未曾触及到。

这几年之中, 我针对不少成功的实例展开了留意观察, 同时也阅览了诸多出现失误的事例, 在这个过程里渐渐察觉到, 实际上真正能够将“覆盖XXX行业”这件事情得以妥善处理明白的那些人, 他们都在暗暗地开展着一件事情, 那便是首先要从该行业内部寻找到其中的“关键节点”。

具体什么才可被称为关键节点, 不妨试着把它设想成一张规模极为宏大的网上的一个结, 在整个行业范畴之内, 存在着数量多得计都计不清的点, 然而实际上真正拥有能够牵动整张网这般影响力的, 却仅仅只有那么寥寥几个而已, 比如说在某个特定的细分领域当中, 要是有谁掌握了上游的原料供应情况, 那么这个人便是节点, 又比如说, 要是有谁在行业协会里所发出的声音是最多的, 那这个人同样的也是节点。

并非要你亲自将整张网逐一编织, 你所需做的, 只是与这好几关键人物搭建起联系, 而他们自会协助你去施行扩散, 得以推进。

我有过这样的经历, 见过那样一位创业者, 这位创业者投身于企业服务这个领域, 那时他心里有着覆盖医疗行业这样的想法, 可是, 他并没有直接就去向医院或者药企那家去拜访, 而是先开始行动, 花费了长达三个月的时间, 针对医疗行业当中的数位, 这数位是颇具影响力的行业顾问以及资深媒体人, 展开了非常深入的研究工作, 他给上述这些人提供了免费的产品试用的机会, 还很认真地去听取他们所给出的反馈, 之后, 把他们给出的建议以及评价梳理整合, 整理成为案例, 紧接着借助这些人的圈子, 朝着外界去进行传播, 结果, 不到半年的时间, 他的产品就在医疗圈里获得了良好的口碑。这一思路的关键核心实际上是这样的, 首先集中力量去覆盖那些相关的人群, 然后接下来再全方位地去覆盖整个行业。

在企业服务的探寻道路上, 这般策略极为常见。如同这位创业者, 他明白直接触碰行业实体并非最优途径, 因而转向从关键人物着手。借助对行业顾问以及资深媒体人的精确研究, 给他俩提供试用产品, 收集反馈并转化成案例传播, 精巧地开启了医疗行业的口碑开端。此一过程清楚地呈现了先着重于人, 拿这作为桥梁, 进而达成对整个行业覆盖的有效逻辑, 能为好多创业者于扩张业务范畴时献出极有价值的借鉴想法。

想来你可能会在心里产生疑问, 那么到底何以能够寻找到这些关键节点呢? 事实上, 办法并非是困难之事, 只是得要有耐心才行。当中最为简易的一条路径, 便是去细究行业当中的深度报道以及论坛帖子。留意那些发言被多次引用的人, 观察其文章下面讨论热烈的状况, 关注那些常常被同行提到的对象, 这些人就是你所要找寻的。主动去同他们构建连接, 千万不要一开始就直接奔向合作主题, 而是先要为其给予价值, 比如去分享一些你手里所掌握的行业数据, 又或者去协助解决一个小问题。毕竟，人和人之间的信任，皆是依靠一件件小事逐渐累积起来的。

当你成功跟这些关键人物构建起了初始联系以后, 随后的沟通以及合作就有了根基。持续跟他们使保持互动, 定时分享有价值的数据, 让他们瞧见你的诚意以及能力。伴随时间的推进, 彼此间的信赖会不断加深, 合作的时机也会渐渐增多。记住, 在这个过程当中, 始终要把真诚当作根本, 凭借实际行动去获取他人的认同, 这样才可以在行业里更出色地拓展人脉, 抓住关键节点带来的机会。

有一个极易被忽视的要点, 那就是“服务姿态”, 它是除找对人这一关键要素之外的又一要点。众多人觉得覆盖行业就得彰显自身多么专业、强大, 可这种认知是错的。真正的覆盖, 是要让人感觉你这个人或你的产品, 在用它时感到舒适、顺手。你不用把话说得绝对, 在关键时刻为他人排忧解难, 解决一个具体麻烦就行。

处于服务历程当中, 这一“服务姿态”有着至为关键的意义, 它并非展现于过度显摆专业与强大之处, 而是呈现于给予他人惬意便利的体验, 在遭遇特定问题时候, 能够精确地为旁人化解实际难题, 这才是切实发挥效用的涵盖, 这样的服务姿态, 能够使对方真切领略到你的价值, 而非只滞留在外观的自我显摆、自我吹嘘上。

存在一位从事培训工作的老师, 他心里怀着覆盖教育行业的远大志向。但是呢, 他没有去做那些表面好看的公开课, 而是暗暗去建了几个微信群。他每天都会仔细挑选最新的解读教育政策还有考试动态, 慎重地发送到群里。不仅仅是这样, 他也常常在群里耐心地回应老师们提出来的各种各样的教学问题。就这样, 经过一年这样的坚持和付出, 那几个群渐渐变成了当地教育圈子里最为热闹活跃的交流平台。自然而然地, 他也理所当然地成为了大家非常信赖的人。

随后的时候, 在他把自己的课程给推出之际, 几乎没投入多少成本, 课程就顺利地开展起来了。

您瞧瞧, 实际上这样子便是以服务的态势, 去达成覆盖。您用不着喊口号, 仅需使得人感觉, 有您在, 事情便会简便些许。

那对于咱们这些普通的人而言, 这些事物存在着怎样的用处呢? 我认为存在着一种尤为关键的启发: 切莫老是去思索“搞定某一个行业”, 相反要去思索“搞定置身于行业里的人”。行业无论怎样庞大, 终究是由一个个具体的个体所构成的。一旦你跟当中的关键人物形成了信任, 那就等同于你获取到了进入那个圈子的钥匙。

并且这种思维方式, 它并未要求你具备多么雄厚的资金, 也没有要求你拥有啥背景。你唯一所需的便是耐心与真诚。稍微慢一些并无大碍, 只要你每次都能够使得与你产生连接的人感受到舒适, 那么你的人际网络就会如同滚雪球那般, 越滚越大。

在进一步深入思考时注意这一点, 事实上“对于XXX行业进行覆盖”这件事的背后, 隐藏着一个更为本质且关键的问题, 那就是: 你到底能够为这个行业解决什么样的难题? 假设你只是想着强行给别人塞进去一些东西, 那么对方肯定会本能地产生抗拒心理。可是, 如果你来是为了帮助大家攻克共同面临的一个难题, 那么大家就会欣然且主动地接纳你。你所提供的价值一旦越大, 那你在这个行业的覆盖速度便会越快。

换个角度去看, 深入钻研“覆盖 XXX 行业”这事, 会发觉其背后暗藏着一个本质性的关键问题: 你究竟能为这个行业做出怎样实质的贡献呢? 要是仅仅单纯地想把物品或者理念之类的塞给他人, 对方肯定会本能地产生抵触。然而要是你来协助大家解决共同存在的难题, 那大家就会积极踊跃地接纳你。你所给予的价值越高, 你在行业里的覆盖进程就会越快。

现在行业之中, 有不少都面朝着数字化转型的那种焦虑, 老员工担心学不会, 管理层害怕投入付诸东流。一旦你能够给出一套特别简易、上手就可以使用的工具, 再配合少量人性化的操作指导, 那么自然而然你就成为了大家眼中的“自家之人”。而一旦化作自家之人, 进行覆盖还会困难吗?

最后要讲一句, 别把“覆盖XXX行业”当作一项任务去达成, 它实际上更类似于一个长远关系经营的流程。你进行的每一回沟通, 你给予的每一回帮助, 你投入的每一回用心, 都是在往这个关系账户里存入资金。等你有需要之际, 自然而然会有人挺身而出为你发声。

做到了这些，你会发现，行业的大门，其实一直是开着的。